IT-palveluiden kilpailutus ja hinnoittelu. Tuo hiuksia harmaannuttava tuska, joka saa jo valmiiksi monimutkaisesta palveluiden hankkimisesta entistä epämiellyttävämpää. Etenkin jos hankintaorganisaatiota ei ole tai sitä ei juuri nyt ole mahdollista ikuisen kiireen takia hyödyntää.
Helpoin ratkaisu näyttäisi olevan hankkia kilpailutuskonsultti, joka ehkä osaisi vertailla eri tarjouksia ja selittää selkokielellä mystiset IT-alan termit. Monesti todellisuudessa ratkaisu on vain laittaa kaikki tarjoukset samalle viivalle valmiiseen Exceliin, jolla varmistetaan, että palveluntarjoajien lisäarvo asiakkaalle, erottautumistekijät ja vahvuudet karsitaan varmasti pois. Tilalle jää bulkkia ja ihmetellään kun palvelu ei vastannutkaan alkuperäisiä vaatimuksia ja laskukin oli ihmeellisten lisälaskutusrivien kautta paljon kovempi kuin tarjouksen mukaan piti olla. Kuulostaako tutulta?
Palveluntarjoajan näkökulmasta tilanne on monesti ihan yhtä toivoton. Taasko näitä exceleitä, josta ei kukaan ymmärrä mitään, mutta testataan hintalottoa kokeilemalla, miten kaavat on tehty, niin nähdään millä tästä voisi saada kannattavaa liiketoimintaa. RFP:ssä toivottu selkeä kokonaispalvelu onkin pilkottu hintaliitteeseen yksittäisiksi komponenteiksi ja atomeiksi, jossa edes peruspalvelun eroa lisäpalveluihin ei ymmärrä enää kukaan. Mutta Excelissähän näyttää olevan vanha tuttu porsaanreikä, jossa pienen palveluhinnan lisäksi voi lisätöitä piilottaa kovan tuntihinnan taakse, jolla voidaan päästä vielä omille. Ketä tällainen malli sitten palvelee? Aivan.
Vanhoja muureja on vaikea purkaa, mutta surkeaa IT-palveluiden hinnoittelu- ja hankintamallia vastaan on hyvä iskeä kysymällä asioita suoraan asiakkaalta: Mikä on se lopputulos, jonka haluatte saavuttaa ja ongelma joka ratkaista? Tämän jälkeen on helppo kertoa ja ehdottaa paria parhaiten soveltuvaa hinnoittelumallia. Selkokielellä yhdessä keskustelu lopettaa olettamisen. Ja jos ei siihen pysty, niin sinulla on väärä palveluntarjoaja.
InfoCare on vuosia tarjonnut perinteisten tunti- ja tikettihintojen lisäksi myös lisäarvoon ja lopputulokseen pohjautuvia läpinäkyviä hinnoittelumalleja. Aito hyöty syntyy siitä, kun hinnoittelumalli tukee haluttua kokonaisratkaisun lopputulosta, eikä vain palveluiden osatekijöitä. Kokonaisratkaisun hinnoittelulla saadaan myös läpinäkyvyyttä, jonka avulla säästetään merkittävästi kustannuksia ja saadaan sitä kuuluisaa ”parempaa TCO:ta”.
Joskus päästä-päähän ulottuva läpinäkyvyys on tärkein hinnoittelun kriteeri. Sellainen hinnoittelumalli, joka parhaiten tukee asiakkaan liiketoimintaa, budjetointia tai vaikkapa edelleen laskuttamista tai kulujen jyvittämistä. Tällaisiin tarpeisiin hyviä malleja ovat mm. hinta per käyttäjä, laite, lokaatio, liiketoimintayksikkö, tai selkeästi vain yksi kiinteä kuukausikustannus. Riskiä hinnoittelusta ja palvelun laadusta ottaa myös palveluntarjoaja.
Pandemian aikana moni uusi asiakas ihastui malliimme, missä molempiin suuntiin aidosti joustavat palvelumme ja hinnoittelumme skaalautuvat aidosti asiakkaan liiketoiminnan tarpeiden mukaan. Tällä varmistimme asiakkaille oman toiminnan jatkuvuuden ja tuottavuuden.
Teknologiasta on tullut tärkeä osa asiakkaiden liiketoimintaa ja kassavirtaa. InfoCare on mukana monen merkittävän suomalaisenyhtiön IT- ja teknologiaympäristön turvaamisessa 24/7/365. Näissä erittäin liiketoimintakriittisissä ympäristöissä äärettömän tiukan vasteajan sijasta käytetään myös lopputulokseen eli saatavuuteen perustuvaa vasteaikaa. Palveluntarjoajan murheena on miettiä, ratkaistaanko homma etänä, lähellä, ennakoivasti vai reaktiivisesti. Asiakasta kiinnostaa vain se, että homma toimii ja kassa laulaa.
Kun ostajan ja palveluntarjoajan yhteisenä intressinä on palvelun toimivuus, eikä rahan tekeminen tulipalojen sammutuksella, niin kerralla kuntoon -mallilla nostetaan sekä asiakasyrityksen tuottavuutta ettäpalveluntuottajan kannattavuutta.
Minkä asian sinä tekisit nyt toisin, jos nyt kilpailuttaisitpalvelut uudestaan kokonaisratkaisun näkökulmasta?
Jori Sistonen, Palveluliiketoiminnan johtaja, InfoCare Oy
puh: 050 3161 093
email: jori.sistonen@infocare.com
Verkostoidutaan myös Linkkarissa: https://www.linkedin.com/in/jorisistonen
